Квалификация: интерес ≠ pipeline

Много разговоров → много интереса → мало платных пилотов → ноль production-контрактов. Разрываем эту цепочку жёсткой квалификацией. Интерес клиента не является pipeline — pipeline начинается, когда есть подтверждённая боль, владелец, экономический покупатель, бюджет, данные и дата решения.

Два fail-closed квалификационных гейта

gate_autopsy — до разбора/demo

Индивидуальная demo и Lost Tender Autopsy — только при выполнении:

Подтверждённая повторяющаяся боль (проигрыши/отказы)
≥20 тендерных процедур в год
Доступ к одному закрытому комплекту

gate_pilot — до платного пилота

Платный пилот — только при выполнении (сверх autopsy):

Business owner
Экономический покупатель
Production-бюджет
Измеренный baseline (roi)
Дата решения (в будущем)
Доступ к историческим кейсам

Гейты server-derived из записанных сигналов — не задаются клиентом. Это квалификационное решение (advisory), которому следует процесс продаж, а не runtime-блокировка модулей autopsy/пилота (hard cross-service enforcement — roadmap). Composite qualification score — deal-health ось (готовность сделки), НЕ вероятность закрытия.

Дисциплина продаж

Sales Promise Guard

Перед отправкой proposal: обещание победы / юр.гарантии — запрещено; функции — только supported ∧ in_scope; цена/SLA — только с approval.

Serious Buyer Detector

Коллекционер бесплатных демо ≠ покупатель. Нет покупателя / уклонение от даты решения / расширение бесплатного scope → free_researcher.

Sales Readiness Receipt

Проверяемая квитанция (sha256, non-authoritative): боль + owner + buyer + baseline + бюджет + дата → READY_FOR_PAID_PILOT или блокеры.

Disqualification playbooks

Нет бюджета

Nurture + платная диагностика (49 000 ₽ с зачётом в пилот).

Нет данных

Платный Data Readiness Sprint — до Tender Pack Pilot.

Нет владельца

Стоп до появления business owner; не тратить founder-time.

Нужен только кастом

Professional Services quote — кастом за отдельную оплату.

Требуют гарантию победы

Отказ от сделки — гарантию победы не продаём.

Основатель боится отказаться от сделки — и хранит слабые opportunities как эмоциональную поддержку pipeline. Нет квалификации — нет индивидуальной demo.

Честно про слой

Детерминированы: composite qualification score, gate_autopsy/gate_pilot (fail-closed), sales promise guard, serious buyer detector, sales readiness receipt, disqualification registry.
Переиспользуем, не дублируем: buyer committee — EnterpriseSalesOps; baseline-калькулятор — ROI; pipeline/стадии — RevOps; call-intelligence — модуль Calls; autopsy/GTM — Tender Pack GTM; price-approval — MarginOps.
Roadmap (не фейкается): реальный CRM-синк, автоматический account research, buying-trigger monitor, call transcription, proposal generation, sales forecast — внешние системы и действия founder-а.
Не продаём вероятность победы; финал по каждой закупке — за специалистом. Money-ledger не затрагивается.